مدیریت چندین کریر با زمان‌بندی‌های متفاوت و جمع‌آوری دستی داده‌ها برای تهیه نرخ‌نامه، درحالی‌که نرخ‌ها مدام تغییر می‌کنند، ارائه نرخ‌های دقیق و رقابتی برای تیم فروش را سخت می‌کند. برای رفع این مشکل، استفاده از فناوری‌های جدید و به‌کارگیری استراتژی افزایش فروش حمل و نقل بار، می‌تواند شرکت شما را از رقبا متمایز کند. این کار به تیم فروش کمک می‌کند نرخ‌نامه‌های بیشتری دریافت کند و تجربه بهتری برای مشتریان بسازد.
در این مطلب با استراتژی‌های فروش فریت فورواردرها و راهکارهای اساسی برای افزایش میزان فروش آشنا خواهیم شد.
استراتژی افزایش فروش حمل و نقل بار
در ادامه به بررسی این استراتژی ها میپردازیم:
۱. سازگاری با نیازهای بازار
قیمت سوخت، در دسترس بودن کریرها و تغییر تقاضا همگی روی نرخ‌های حمل‌ونقل تاثیر مستقیم دارند.
بعضی صنایع فصل‌های پرکار و کم‌کار دارند؛ مثلا در خرده‌فروشی، تعطیلات باعث افزایش تقاضا می‌شود و به سبب آن، فروش معمولا در این زمان بالا می‌رود. همچنین، در دوره‌های کم‌تقاضا فروش کاهش پیدا می‌کند. به همین دلیل ارائه‌دهندگان خدمات لجستیک باید استراتژی خود را طوری تنظیم کنند که بتوانند از این تغییرات بازار، بیشترین استفاده را ببرند و در زمان‌های اوج، خدمات متناسب با نیاز مشتری ارائه دهند.
به‌کارگیری فناوری در صنعت لجستیک، به‌ویژه ابزارهای خودکارسازی مانند نرم افزار حمل و نقل رویان، موجب می‌شود تیم‌های فروش با سرعت و دقت بیشتری عمل کنند. تیم‌هایی که از این ابزارها استفاده می‌کنند، نرخ‌نامه‌های دقیق‌تری ارائه می‌دهند، پاسخ‌گویی سریع‌تری دارند و خدمات بهتری به مشتری ارائه می‌دهند. اما تیم‌هایی که فناوری جدید را نمی‌پذیرند، معمولا از رقبا عقب می‌مانند.
برای افزایش فروش در حمل و نقل بار، فریت‌فوروادرها باید استراتژی‌های خود را همگام با شرایط بازار تغییر دهند. تیم فروش باید آگاه، منعطف و مجهز به ابزارهای درست باشد تا بتواند سریع واکنش نشان دهد. در مجموع، با دنبال‌کردن روندهای بازار، استفاده از فناوری و ارائه‌ی خدمات سفارشی، تیم فروش می‌تواند نتایج بهتری بگیرد.
۲. توسعه مسیرها و تخصص در صنایع خاص
مشتریانی که در صنایع خاص فعالیت دارند، انتظار دارند شریک لجستیکی‌شان با نیازهای ویژه آن‌ها آشنا باشد؛ مثلا الزامات قانونی، نحوه حمل‌ونقل خاص یا جابجایی در دمای کنترل‌شده.
یک فریت فورواردر می‌تواند با تمرکز بر مسیرهای خاص (مثل مسیرهای حمل خاص یا مناطق ویژه) و صنایع مشخص (مثل داروسازی، خودروسازی یا مواد فاسدشدنی) خود را از دیگران متمایز کند. این تخصص باعث می‌شود تیم فروش بتواند دانشی ارائه دهد که رقبایش ندارند و در نتیجه گزینه اول مشتریان خاص باشد.
تمرکز بر بازار یا مسیر خاص معمولاً به تیم فروش کمک می‌کند درآمد بیشتری کسب کند، زیرا مشتریان برای خدمات تخصصی حاضرند هزینه‌ی بالاتری بپردازند. این کار به فریت فورواردر کمک می‌کند حاشیه سود بیشتری نسبت به خدمات عمومی داشته باشد.
نرم‌افزار رویان با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان و حمل‌ها، به فریت‌فوروادرها کمک می‌کند الگوهای بازار را بهتر بشناسند و روی مسیرها یا مشتریان خاص تمرکز کنند. این شناخت، امکان ارائه‌ی خدمات سفارشی و افزایش رضایت و وفاداری مشتریان را فراهم می‌کند.
بیشتر بخوانید: مدیریت قرارداد حمل و نقل
۳. هماهنگی تیم فروش با استراتژی بازاریابی
وقتی بازاریابی و فروش هم‌جهت باشند، نتیجه بسیار بهتر خواهد بود. استراتژی بازاریابی خوب که شامل محتوای وبلاگی سئو، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات پولی می‌شود به مشتریان کمک می‌کند خدمات شما را بشناسند و ارزش مجموعه‌تان را درک کنند.
در ادامه خواهیم دید که چطور می‌توان با یک استراتژی هدفمند، فروش خدمات حمل‌ونقل بار را افزایش داد.
✔ محتوای وبلاگی (سئو)
- ارجاع به محتوای وبلاگ: تیم فروش می‌تواند مشتری را به مقالات وبلاگ ارجاع دهد تا پاسخ سوالاتش را بگیرد یا اطلاعات بیشتری درباره موضوع مورد بحث پیدا کند.
- تمرکز بر چالش‌های مشتری: مقاله‌هایی که به چالش‌های مشتریان اشاره دارند یا راه‌حل ارائه می‌دهند، باعث می‌شوند تیم فروش حرفه‌ای‌تر دیده شود.
- کاهش زمان فروش: وقتی مشتری قبل از تماس از طریق وبلاگ آموزش ببیند، تصمیم‌گیری سریع‌تر انجام می‌شود و فرآیند فروش کوتاه‌تر خواهد بود.
✔ بازاریابی ایمیلی
- پیگیری‌های خودکار: ابزارهای ایمیل مارکتینگ به تیم فروش کمک می‌کنند تا پس از تعامل کاربر با وب‌سایت یا دانلود فایل، به‌صورت خودکار ایمیل پیگیری ارسال کنند.
- اطلاع‌رسانی هوشمند به مشتریان: تیم فروش می‌تواند مشتریان را از تخفیف‌ها، خدمات جدید یا پیشنهادهای ویژه باخبر کند تا آن‌ها سریع‌تر تصمیم بگیرند.
- ارتباط شخصی‌سازی‌شده: با تقسیم‌بندی مخاطبان بر اساس رفتارشان، می‌توان پیام‌های دقیق‌تر و موثرتری فرستاد.
در مجموع ایمیل مارکتینگ باعث می‌شود تیم فروش بتواند ارتباط منظم، موثر و انسانی‌تری با مشتریان داشته باشد و احتمال خرید را افزایش دهد
✔ تبلیغات پولی
- تبلیغات در گوگل، شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت‌های تخصصی کمک می‌کند تا مشتریان جدیدی پیدا کنید که هنوز شرکت را نمی‌شناسند.
- دسترسی به مخاطبان هدف: تبلیغات پولی به تیم فروش فریت فورواردر امکان می‌دهد مخاطبان خاصی را هدف بگیرد که احتمال خریدشان بیشتر است.
- نتایج سریع: برخلاف روش‌های طبیعی و کند، تبلیغات پولی باعث می‌شود در مدت کوتاهی مشتریان جدید جذب شوند و واکنش سریع‌تری به بازار داده شود.
در نهایت، یک استراتژی بازاریابی خوب باید نیاز مشتری و هدف کسب‌وکار را در یک مسیر قرار دهد. نرم‌افزار مدیریت حمل‌ونقل بین‌المللی رویان با امکان گزارش‌گیری و تحلیل دقیق رفتار مشتری، به تیم فروش فریت فورواردر کمک می‌کند تا فروش و بازاریابی را هماهنگ و هدفمند پیش ببرد.
پیشنهاد می کنیم مقاله نرخ حمل و نقل را مطالعه کنید.
۴. پلتفرم‌های اتوماسیون: CRM، ERP و داشبوردهای KPI
پلتفرم‌های خودکارسازی به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا فرآیندهای لجستیکی را ساده کرده و با استفاده از داده‌ها و ابزارهای تحلیلی، فروش بیشتری داشته باشند.
این پلتفرم‌ها به تیم فروش فریت فورواردر امکان می‌دهند نرخ‌نامه‌ها را سریع‌تر تولید کنند، چون نرخ‌های کریرها را دریافت و داده‌ها را در یک سیستم متمرکز می‌کنند. این سرعت باعث می‌شود تیم فروش بتواند سریع‌تر به درخواست مشتری پاسخ دهد و نرخ‌های دقیق و به‌روز ارائه دهد. پاسخ‌گویی سریع، شانس نهایی شدن فروش را به‌طور قابل‌توجهی بالا می‌برد.
ابزارهای اتوماسیون می‌توانند ایمیل‌های پیگیری، یادآوری‌ها و به‌روزرسانی‌های مربوط به مشتریان بالقوه را به‌صورت خودکار ارسال کنند که این کار باعث می‌شود ارتباط با مشتریان تداوم داشته باشد و بدون نیاز به اقدامات دستی، سرنخ‌ها پرورش پیدا کنند. در واقع پیگیری خودکار باعث حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه و افزایش احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری واقعی می‌شود.
در ضمن پلتفرم‌های اتوماسیون، ابزارهای تحلیل داده و گزارش‌دهی ارائه می‌دهند که بینشی دقیق از عملکرد فروش، رفتار مشتری و روندهای بازار در اختیار تیم فروش فریت فورواردر می‌گذارد. با استفاده از این داده‌ها، نیروهای فروش می‌توانند مشتریان با پتانسیل بالا را شناسایی کرده و تصمیم‌های مبتنی بر داده بگیرند تا عملکرد فروش خود را بهبود دهند.
این پلتفرم‌ها همچنین روند رزرو و مستندسازی محموله‌ها را ساده و دقیق می‌کنند. در نتیجه تیم فروش می‌تواند محموله‌ها را سریع‌تر و بدون خطا ثبت کند. این کار تجربه‌ای روان و بدون دردسر برای مشتری ایجاد می‌کند و رضایت او را افزایش می‌دهد، که احتمال همکاری دوباره را بالا می‌برد.
در مقاله اهمیت CRM در حمل و نقل بین المللی درباره این موضوع صحبت کردیم.
۵. حفظ انگیزه در تیم فروش
گاهی تیم فروش فریت فورواردر ممکن است به دلیل رد شدن یا شکست در معامله دلسرد شود. در این شرایط، تشویق و ایجاد انگیزه در آن‌ها برای حفظ تمرکز و تعهد نسبت به اهداف فروش بسیار مهم است.
وقتی نیروهای فروش با انگیزه باشند، با انرژی به همه سوالات مشتریان پاسخ می‌دهند و حتی بیشتر از حد انتظار تلاش می‌کنند. این اشتیاق تجربه مثبتی برای مشتری ایجاد کرده، احتمال نهایی شدن قرارداد را افزایش می‌دهد و همکاری‌های بعدی را تقویت می‌کند.
نرم‌افزار رویان با کاهش کارهای دستی و زمان صرف‌شده برای امور اداری، به تیم شما اجازه می‌دهد تمرکز اصلی خود را روی فروش بگذارد، نه روی کاغذبازی. با امکان دریافت و مقایسه فوری نرخ‌ها، نیروهای فروش احساس توانمندی و کنترل بیشتری می‌کنند و می‌توانند فرصت‌های بیشتری را به دست آورند.
۶. عضویت در شبکه‌های لجستیکی فریت فورواردرها
عضویت در یک شبکه لجستیکی، به تیم فروش فریت فورواردر امکان می‌دهد با شرکای قابل‌اعتماد در سراسر جهان همکاری کند. این همکاری به آن‌ها اجازه می‌دهد خدمات خود را در مناطق جدید گسترش داده و نیازهای متنوع مشتریان را پوشش دهند.
با استفاده از منابع این شبکه‌ها، تیم فروش می‌تواند خدمات جامع‌تری ارائه دهد؛ از جمله حمل‌ونقل چندوجهی، جابجایی محموله‌های خاص و تحویل در مقصد نهایی. این توانایی، مزیتی رقابتی نسبت به فورواردرهایی است که خدمات محدودتری دارند.
همچنین عضویت در شبکه‌های معتبر لجستیکی، نشان‌دهنده توانایی شرکت در مدیریت حرفه‌ای و قابل‌اعتماد محموله‌های پیچیده است و تیم فروش می‌تواند از این اعتبار برای جلب اعتماد مشتریان و بستن سریع‌تر قراردادها استفاده کند.
از سوی دیگر شبکه‌های لجستیکی به دلیل قدرت خرید جمعی خود، معمولا نرخ‌های بهتر و شرایط مناسب‌تری از کریرها دریافت می‌کنند. یکی از نکات مهم در استراتژی افزایش فروش حمل و نقل بار فریت فورواردر این است که این صرفه‌جویی در هزینه‌ها را به مشتری منتقل کند تا قیمت‌های رقابتی‌تری ارائه دهد و کسب‌وکار بیشتری جذب کند.
بیشتر بخوانید: فرق حمل و نقل دریایی و هوایی
سخن پایانی
در این بخش با چند استراتژی افزایش فروش حمل و نقل بار برای فورواردرها آشنا شدیم. فورواردرهایی که می‌خواهند فروش بیشتری داشته باشند باید هم‌زمان چند جبهه را پوشش دهند. شناخت عمیق از نیازهای بازار، تخصص در صنایع مشخص و استفاده از تکنولوژی‌های نوین، سه رکن اصلی موفقیت در این صنعت محسوب می‌شوند. تیم‌های فروش زمانی می‌توانند نتیجه بگیرند که بازاریابی هم‌راستا با اهداف فروش پیش برود و ابزارهای اتوماسیون، کارهای تکراری را از دوش آن‌ها بردارند.
نرم‌افزار رویان با خودکارسازی فرآیندهای حمل‌ونقل و ارائه داده‌های لحظه‌ای، تیم فروش شما را در تمام این مسیرها یاری می‌کند. رویان نه‌تنها زمان صرف‌شده برای ارائه نرخ به مشتریان را کاهش می‌دهد، بلکه با گزارش‌دهی دقیق و مدیریت هوشمند مشتریان، انگیزه تیم شما را حفظ کرده و قدرت رقابتی‌تان را در بازار چندین برابر خواهد کرد.
